#317 El peligro de no diversificar tus os en una Gran Cuenta 1s1q1b

Una gran cuenta es una estructura compleja, con multitud de decisores, y no te preocupes que no me voy a repetir que hemos estado hablando de decisores en otros episodios, pero está claro que para que una gran cuenta compre, no vas a hablar solo con una persona, vas a tener que estar involucrado con muchas.

¿Y cómo consigues tener o con todas esas personas? Pues hoy es justo de lo que te quiero hablar, de cómo aprender a navegar por esa estructura tan compleja que a veces puede ser una gran cuenta.

Así que, si te dedicas a vender a gran cuentas o quieres empezar a vender a gran cuentas, quédate, porque entonces este episodio, este vídeo, es para ti.

¡Comenzamos! Te doy la bienvenida al Podcast de las Ventas.

Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a encontrar información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin miedo y cómo ser mejor persona y mejor profesional, porque ya sabes que somos lo uno y lo otro.

Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las mejores profesiones que existen porque te permite ayudar, que ya sabes que para mí vender es ayudar, a un montón de personas y de alguna manera que tú crezcas con cada persona con la que estás.

Y de los conocimientos que he ido adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día, vas a encontrar información en estos episodios del Podcast de las Ventas.

¡Vamos a ello! Hola a todos y bienvenidos a un nuevo episodio del Podcast de las Ventas.

Mi nombre es Marta de Francisco y ya sabes que aquí, en este canal de comunicación, vas a encontrar información que te ayuda a vender, a vender mucho en el ámbito B2B, a crear relaciones de confianza con tus clientes, con tus proveedores, incluso con tus compañeros de trabajo, porque necesitas a todos para trabajar, y también a crecer en esa parte personal que te va a ayudar a confrontar los problemas del día a día, a entender que muchas de las cosas que te pasan en tu trabajo no son personales, y a seguir creciendo y avanzando, porque la vida es puro aprendizaje, la vida es pura evolución.

Te contaba en la introducción que una gran cuenta, bueno, es una estructura, generalmente suelen ser muy complejas, todo el mundo quiere vender una gran cuenta.

El otro día lo contaba en la newsletter diaria, que ya sabes que tienes el enlace en las notas del Podcast, donde cada día mando un consejo, una reflexión, una idea para que te ayude a vender más, contaba que justamente una gran cuenta, bueno, pues te hace mucha ilusión vender una gran cuenta, ganar un gran proyecto, que tiene sus pros, y como todo en esta vida, también tiene sus contras, hay muchas cosas que tener en cuenta.

Y para llegar a ese punto en el que al final acabas vendiendo una gran cuenta y que al final te acaban comprando, está claro que vas a tener que hablar con un montón de personas diferentes, puede haber, yo qué sé, tres, cuatro, cinco, seis, diez personas distintas, que para un solo proyecto, para una sola oportunidad, pues vas a tener que hablar con ellos, no va a ser una cosa en la que hablas con un único interlocutor a lo largo de todo el proceso, claro que ese interlocutor va a estar, pero vas a tener que saber cómo navegar y cómo manejar y cómo continuar para poder avanzar en ese proceso de venta.

Entonces, no basta tener solo una relación con ese o, sino que tienes que entender quién es quién, como ya hemos visto en otros episodios, y aprender a navegar, a surfear por esa organización.

Entonces, ¿cómo es?, ¿qué puedes hacer? Lo primero es que tienes que entender, y esto es fundamental, la dinámica interna de esa gran cuenta, porque no es la misma que de esta otra.

Las grandes cuentas sí, pueden tener estructuras similares, pueden tener más o menos cosas que sean parecidas a nivel de distintos departamentos, pero cómo de verdad funciona internamente, pues no es tan parecido, y uno no cree que funciona también el organigrama como aparentaría ser, si sabes que está la estructura formal, la informal, y una gran cuenta, también sucede, aunque quizás hay cosas que en menor medida, pero sí que está por ahí en medio.

¿Qué tienes que hacer?, ¿cómo puedes entender una estructura y cómo funciona internamente?, además teniendo en cuenta que estos cambian, que por lo tanto vas a tener que estar siempre actualizando y siempre estando al día de qué es lo último que está pasando y quién ha cambiado de puesto y cómo se están moviendo, porque si no, te quedas fuera.

Lo primero que tienes que entender es hacerte preguntas que te ayuden a entender cómo funciona, quién toma las decisiones, quién influye, quién bloquea, quién puede frenar o qué puede frenar, y luego los distintos tipos de interlocutores que vas a tener, y esto te va a variar incluso dentro de una gran cuenta en función del proyecto, por importe, por tecnología, por impacto, puede ser diferente, no siempre la mejor.